5 فروردین 1404

راهنمای بازاریابی: 5 گام برای موفقیت

حتی اگر خودتان باور دارید که ذاتا در فروش حرفه‌ای هستید، باز هم رازهای قطعی کردن فروش به دردتان می‌خورد و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالفعل کار سختی است و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. جالب است بدانید میانگین بسته شدن قراردادها در همه صنایع 19% اعلام شده و این یعنی کلی سرنخ بالقوه هستند که از دست می‌روند! اصول فروش موفق یعنی بتوانید مشتری جدیدتان را راضی کنید که خرید محصول شما به نفع اوست. یک فروشنده حرفه‌ای این را خوب می‌داند که باید مشتری در قیف فروش به سمت خرید نهایی راهنمایی شود. یعنی شما باید بتوانید مشتری را هول بدهید به سمت نهایی کردن خرید. تا به بیشترین مقدار فروش خودتان برسید. خب چطور این کار را انجام دهیم؟ چطور اصول فروش موفق را بشناسیم؟ هر چیزی که تا به حال راجع به فروش می‌دانید را بگذارید کنار! در این درس می‌خواهیم با یک تشبیه ساده فرآیند فروش را توضیح دهیم و بگوییم چطور می‌توانید فروش موفق داشته باشید.

فروش بیشتر از همه چیز شبیه بندبازی است! شما به عنوان فروشنده از یک طرف طناب شروع می‌کنید تا در آن سمت دیگرش به پول، فروش، یا سود برسید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که از روی طناب نیافتید! وقتی نمایش بندبازهای حرفه ای را نگاه می‌کنید فکر می‌کنید چه کار ساده‌ای را انجام می‌دهند! انگار دارند در یک خیابان خلوت و پر از درخت قدم می‌زنند! اما همان بندبازهای حر‌فه‌ای اگر یک قدم را اشتباه بردارند، از طناب میافتند و دیگر نمی‌توانند این راه را برگردند! البته لازم نیست بترسید. اگر قدم به قدم طبق نمودار زیر که مسیر راه رفتن روی طناب فروش را به شما نشان می‌دهد حرکت کنید، شما هم مثل یک بندباز حرفه‌ای می‌رسید به آن سر جذاب طناب!

اولین قدم فروش حرفه‌ای این است که مطمئن شوید کاملا آماده‌اید. اگه سراغ یک مشتری بروید و هنوز آماده نباشید، مثل این است که بخواهید با 20 کیلو اضافه وزن در فینال جام جهانی بازی کنید! فرض کنید وقتی دارید با یک مشتری حرف می‌زنید، اسمش را اشتباه بگویید یا هنوز دقیقا ندانید که شرکت شان چه کار می‌کند. خب خیلی طبیعی است که از طناب پرت می‌شوید! این کار شما بی احترامی است و باعث می‌شود نتوانید جنس‌تان را بفروشید. اما اگر از قبل بدانید مشتری شما کیست و شرکت شان دقیقا چه کار می‌کند، و حتی صحبت‌های قبلی که با مشتری انجام دادید یادتان باشد، معلوم است که کاملا آماده فروش هستید.

قدم بعدی که در مذاکره‌های حضوری خیلی اهمیت دارد، این است که تاخیر نداشته باشید. اگه دیر به قرار ملاقات تان برسید باز هم بی احترامی کردید. بعضی از مشتری ها واقعا از این کار اذیت می‌شوند. در بازی فروش، درصدها حرف اول را می‌زنند و قطعا دوست ندارید در قدم دوم نصف مشتری‌هایتان را از دست بدهید، پس مطمئن شوید که دیر نمی رسید، حتی اگر مجبور باشید یک ساعت در ماشین بمانید! می توانید در زمانی که منتظر هستید ایمیل های کاری تان را نگاه کنید یا سوابق مذاکرات تان را بررسی کنید. به هر حال مطمئن شوید که دیر نمی کنید. رویکردتان را مشخص کنید. اولین تماس را با مشتری برقرار کنید. اینجا رویکرد شما اهمیت دارد. گاهی‌اوقات یک جلسه حضوری دارید، بعضی وقتها هم تماس تلفنی می‌گیرید. سه رویکرد رایج وجود دارد: رویکرد برتر: در ابتدای جلسه، یک هدیه به مشتری می‌دهید. رویکرد پرسشی: یک سوال جذاب بپرسید تا توجه مشتری را جلب کنید. رویکرد محصول: یک نمونه از محصول یا یک نسخه آزمایشی به مشتری بدهید تا محصول شما را بررسی کند.